¿Qué es el funnel en marketing?

El funnel, fannel (para músicos) o embudo de conversión es una estrategia de Inbound Marketing (Marketing de atracción) que consiste en seguir y dirigir a un usuario web (target comercial)  a través de nuestra web, redes y mailings para que finalmente cumpla un objetivo que nosotros hemos marcado, ya sea una suscripción, un registro o una compra directa.

El embudo de conversión nos permite observar los pasos que siguen los usuarios a través de los enlaces hasta que cumplen nuestro objetivo final (la compra del producto) para que podamos realizar mejoras en nuestros procesos y así conseguir un ratio mayor de conversión que transforme al visitante con interés real en cliente final.

Con el método funnel pasamos de tener una página web escaparate a convertir nuestra web (y redes adyacentes) en una máquina de conversiones para la captación y la venta directa. Además podemos realizar un filtrado para comunicarnos sólo con los usuarios interesados (cualificados) dejando a un lado el marketing masivo. Además un funnel nos ayuda a conocer las necesidades de nuestros clientes y relacionarnos con ellos de una forma más personalizada.

¿Cómo funciona el embudo?

Básicamente, crear un fannel, es pasar de la venta directa de nuestros productos y/o servicios a la venta indirecta y claramente dirigida a nuestro público de interés. Este tipo de venta embudo es mucho más agresiva y directa en términos de marketing pero a nivel de usuario (cliente potencial) resulta más natural y lógica. La idea es ofrecer a nuestro cliente aquello que realmente necesita, pero para poder hacerlo antes necesitamos segmentar a nuestro público y dirigir cada target a la ruta de su área de interés.

El método más sencillo y útil para la generación de rutas es la obtención de Leads o registros diferenciados en distintas bases de datos. Segmentar.

Conseguir que un usuario nos proporcione sus datos personales (nombre, e-mail, teléfono, edad…) y acepte, según el nuevo RGPD, recibir nuestra información comercial no es tarea fácil. Vamos a necesitar generar algo de valor que podamos ofrecerle de forma excepcional o gratuita a cambio de sus datos. Este item de valor puede ser un gran descuento o un servicio gratuito, pero por regla general los marketing leads se obtienen a ofreciendo contenido descargable como guías, ebooks, tutoriales, etc.

¿Cómo empiezo a crear mi funnel/ fannel?

Existen muchas herramientas para la automatización del e-mail marketing, incluso algunas específicas para funnels como ClickFunnels, Benchmark Email, GetResponse,  InfusionSoft  que nos permiten manejar bases de datos de usuarios/clientes potenciales, aunque vamos a centrarnos en la más popular que es Mailchimp.

Mailchimp nos permite segmentar, automatizar y personalizar, tres funciones básicas para el funnel

Con Mailchimp podemos generar embudos Evergreen, que son aquellos sin fecha de caducidad que, una vez implementados, se quedan funcionando en piloto automático, una de las aplicaciones más interesantes para embudos.

 

Definir los objetivos de la acción

Antes de empezar debemos tener muy claro  cuál es el objetivo de nuestra acción y qué queremos vender. Razonablemente, la venta final debe ser algo que nos reporte grandes ingresos, por ejemplo un curso online de marketing digital valorado en 500€ o un tratamiento integral de adelgazamiento valorado en 600€. Debemos marcarnos objetivos de gran escala que recompensen la inversión de tiempo y esfuerzo que nos va a suponer la implementación del fannel. Si vendemos productos Low cost vamos a necesitar una respuesta masiva del target y la complejidad en la implementación y la valoración de resultados será mucho mayor.

Si queremos rizar el rizo, podemos establecer varios objetivos. Siguiendo con uno de los ejemplos anteriores, podemos ofrecer al público un curso online de marketing y un servicio integral de gestión del marketing de la empresa. Así podremos generar dos rutas diferenciadas: el target que quiere aprender a gestionar su marketing y el target que quiere que le gestione el marketing una empresa externa.

Generar el lead y el producto gancho con valor

Para implementar el embudo empezamos ofreciendo un producto de valor a nuestros clientes a cambio de sus datos. Generemos dos e-books diferentes con títulos irresistibles: «20 trucos para multiplicar tus ventas en sólo 10 días» y «¡Vendo muy poco!: Qué es lo que tu empresa de marketing está haciendo realmente mal»

En esta tarea ya se nos va a ir bastante tiempo y esfuerzo. El e-book final, que puede ser un simple PDF, debe estar bien maquetado y tener contenido realmente interesante y de calidad. Ideal si dentro del propio e-book ya tenemos llamadas a la acción que inviten a contratar nuestros servicios, de esta forma tendremos el 50% del trabajo hecho.

Una vez generado el item con valor vamos a ofrecerlo a cambio de unos datos personales que implicaran necesariamente que el usuario quede registrado en nuestra base de datos de Mailchimp.

Para ofrecer este producto de valor gratuito podemos generar una landing page de captación o hacer algunos cambios en nuestra web para convertirla en una home fannel. La idea es que cuando los usuarios dejen sus datos vayan directamente a una página donde puedan descargar el contenido o que les llegue un e-mail de gracias con la descarga de lo que les prometimos.

Ya que hemos generado todo esto, aunque resulte obvio indicarlo, debemos moverlo insaciablemente por todas nuestras redes y, si alguna vez hemos pensado en realizar una buena inversión en Facebook e Instagram Ads, esta es la ocasión perfecta. Nuestros e-books gratis deben llegar a el target de foco por tierra, mar y aire!

Automatizar el proceso

Pues ahora ya deberíamos tener una secuencia de e-mails automatizados (piloto automático) que llegarán cada cierto tiempo a nuestros usuarios.

El primer e-mail podría llegar a la semana de la descarga por el usuario y podría titularse: ¿Has leído nuestro e-book? ¿Qué te ha parecido?. La interpelación directa y hacer partícipe al usuario de la experiencia es algo que funciona realmente bien.

Dentro de este e-mail podemos generar una breve encuesta (link a otra landing ) cuyos resultados nos permitirán hacer una segmentación más precisa de la audiencia para ofrecerle el producto más adecuado a sus necesidades, o podemos ofrecerle un gran descuento  por la compra de nuestro producto estrella o podemos dirigirle a una página landing de compra del producto… Las posibilidades son infinitas.

 

Dirigir al target y convertir en venta

A partir de este momento es cuando la automatización se complica. Vamos a medir cuántas personas han abierto el e-mail y de este porcentaje vamos a ver cuántos usuarios le dieron al link. Esto ya nos va a dar una idea de lo bien o lo mal que lo estamos haciendo. Las pulsaciones al link ya pueden medirse como tasa de conversión e interés real. Lo que traducimos como buen resultado y aprovechamos para generar una venta más agresiva, dirigida y directa.

Desde Mailchimp podemos recuperar los e-mails que han pulsado el enlace y, en el caso de que no hayan completado la conversión (compra) del producto final (o generado un nuevo lead, o adquirido un producto gancho de captación), podemos reenviar en pocos días un nuevo e-mail preguntándoles porqué no de una forma transversal y recordándoles de nuevo las ventajas que tiene todo lo nuestro, ofrecerles otro producto similar o invitarles a realizar un nuevo lead … Y así, sucesivamente.

Cómo hacer, qué decir y qué ofrecer no es una regla matemática. Cada empresa, cada servicio, cada público y cada target comercial tiene su propia idiosincracia y muchas veces la intuición la psicología juegan un papel importante, más allá de las estrategias del inbound marketing generalizadas.

Esperamos que nuestro artículo te haya resultado de utilidad, si tienes dudas puedes escribirnos o dejarnos un comentario.

Gracias por llegar hasta aquí.

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